经销商推广新品,这一点做好了事半功倍!

作者: 来肯云商 2024-11-26 03:24:37

 

经销商推广新品方法很重要,其中有一点是很多老板容易忽视的,那就是定价,所谓“定价定天下”,经销商常常提起这句话,老品的价格已经被打穿,经销商利润低,业务拿的提成也少,终端也没多少赚头,积极性都不高。所以新品的定价一定要高价位运作,能满足各个环节的利润。


举个例子,一款新牛奶,厂家建议价格是5元,经销商一定不要低于5元,可以5.5,一盒增加5个点或10个点,都没问题。高价位运作是新品定价的前提条件,如果产品定价定低了,还没开始卖,其实就已经失败了。


新品上市推广的时候,往往量不是很大的情况下,一定要满足我们的终端客户的利润需求,以及各个环节的利润需求。


第一,终端卖我们的产品,要挣钱;传统渠道单店销量普遍不高,产品没有足够利润,终端很难赚到钱,终端就没有销售动力。


第二,关键推广人员要挣钱(业务员、促销员);业务员和促销员是新品卖出的主要推手,在没有产品认知优势情况下,只有给到足够的奖励,业务员、促销员才会认真去做好新品推广。

 

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第三,经销商自身也要挣钱;经销生意本质是赚差价的生意,差价不高,赚不到钱,卖的再好也没用。


第四,消费者升级的心理需求,现在很多消费者感觉越贵的东西越好,比如原来纯牛奶2、3块一盒,现在低价位的都没人买了,都买高端牛奶。


第五,满足市场推广资源的需求,新品要想上市,要让消费者看得见听得见;社区要做推广,要招临时促销人员,还要做墙体广告,还要买陈列等等。


从需求本身出发,每个需求背后都是花钱。未来经销商费用会越来越高,物流配送越来越高,仓储费用越来越高,业务人员的待遇越来越高,终端客户要求的利润越来越高。如果不高价位运作,利润空间实际上是不够的。市场容量有限,薄利多销已经不适合当前这个竞争激烈的市场。


产品卖得好与坏,价格不是决定性因素。现在消费者心理在发生变化,反而觉得越贵的东西越好,比如牛奶,以前是2—3元畅销,但现在市场上5—6元的高端奶反而卖的更好。


另一方面,低价会把经销商自己打进死胡同,原来酱油3元/瓶,销量很大,结果出来一个2.8元/瓶,销量就大幅下滑,低价是没有底线的,最后利润完全没了,怎么玩?除高价位外,还要不同渠道不同价格,去做多渠道推广,利用价格的优势,去开发特殊渠道,团购渠道。


举个例子,之前有个团购老客户,单位需要5000桶油做福利,我把新品推荐给他,5000桶新品就发到了5000个家庭,消费者觉得油不错,就会产生回购,即使只有10%的回购率,带来的销量也是巨大的。

 

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