经销商需要通过哪些方式来确保自己的利润
作者:
来肯云商
2025-03-25 04:02:29
这是一个高物价时代，营销成本的上升超过了销售规模增长所带来的利润。这个时期的经销商该如何保卫自己的利润？解决问题要抓主要矛盾，经销商的利润保卫战主要从以下几个阻击开始。
01阻击窜货
一个合理科学的价格体系可以快速推进销售量的增长，而一个不合理的价格体系会直接导致产品在市场上的消亡。
在产品价格管理方面，主要应该注意以下两点：
（1）建立价格体系。中国市场的复杂性和差异性决定了销售渠道的多样性。在制定价格的时候，通常考虑下面三个原则：
①品牌定位原则
②找准竞争对手原则
③遵循不同渠道性质原则
（2）掌控价格执行过程。终端是产品直接进行销售的地方，也是价格战的首发地。避免杀价行为就要从三个方面入手：
①采用强硬手段制止乱价行为
②让导购成为终端价格的守护者
③调整零售卖场产品结构
02阻击产品“空转”
经销商要实现整体赢利，应抓好产品结构管理、控制。就单个品牌的产品线组成而言，有利润产品、形象产品、常规上量产品、特价促销产品等，各类产品都承担着不同的责任。
为保证自己的利润，经销商必须学会控制好市场的销售结构，而不能简单顺着场走，或一味地用特价产品打市场。便宜货销售量大，周转快，但是便宜货的利润空间也很有限，容易使经销商陷入没有利润、产品“空转”的尴尬境地。
03阻击高费用
由于竞争的加剧，使得促销已成为渠道竞争的主要手段，甚至形成了“促就销，不促就不销”的局面。由于商家对促销形成了很强的依赖性，促销成为它们提高销量最有效的竞争手段，赠品、特价产品、现场演示促销成为销售的“三大法宝”，但促销耗的是资源。
以增品促销为例，赠品的一个大趋势，就是精美化、品牌化、高质化，赠品的价格越来越高，支出越来越大。据悉，赠品有着高达40%的流失率，赠品的费用越来越高，而产品的价格却越来越低，价格越来越透明。代理商的利润空间受到了进一步的挤压。
面对大连锁水涨船高的“苛捐杂税”，以及促销、宣传推广和渠道维护等日常开销，代理商要想在利润上做加法，就得在费用上做减法。大连锁的各种费用很难减下来，但是，可以用多款产品组合、或者联合其他供货商联合进店的方式，将大连锁的费用分摊下来。
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