快消品经销商要重视线下渠道覆盖模式,企业经营才能有所突破

作者: 来肯云商 2023-03-17 03:33:26

 

快消品经销商必须要重视线下渠道,深耕线下渠道才能做好铺货,自己的商品才能卖得出去,如今在区域竞争日益激烈的今天,线下渠道的覆盖是制胜法宝,线下渠道覆盖模式的本质是什么?这个概念需要从经营和运营两个维度去理解。


1、从经营的角度来看,渠道覆盖模式的本质是快消品厂商“责权利”的重新定义。这个也很好理解,产品从生产到被消费者吃喝用到,首先离不开品牌商(生产商),其次是渠道商(经销商、分销商、网点等等),然后是各层级链接者(经理、基层主管、业务员、促销员等等)。


以上三者构成了产品到消费者的供应链体系,那么每一个层级有什么样的“权利”?每一个层级又有什么样的责任?每一个层级又有什么样的利益?


例如业务员拥有产品销售维护权利,经销商拥有经营权;品牌商有打造强产品力产品的责任,经销商有组织销售、组织配送、维护售后等责任;根据权利和责任划分利益,根据投入划分利益。

 

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把“权责利”定义好,是快消品厂商能够顺利经营的基础,将“权责利”落地到具体执行策略上(我常说的七大策略:产品策略、渠道策略、消费者策略、费用策略、组织策略、经销商策略、时间推进策略),才能让每一个层级各司其职,形成合力,最终改善区域竞争格局。


企业渠道覆盖模式的本质就是厂商的权责利,模式升级创新的定义就是厂商权责利的重新分配。拥有什么样的权力、就要匹配什么样的责任、承担什么样的责任就要获取什么样的利益点。


这个过程中,厂商要充分换位思考,结合自己和经销商的实际能力和意愿做到最优搭配,最后将这些最优搭配落实到企业日常运营的七大策略之上,那么这套新的通路模式就是最适合你的。


2、从运营的角度来看,渠道覆盖模式的本质是低成本,规模化,多元化、高效地触达潜在消费者。直白一点就是:高效率取代低效率,低成本取代高成本,规模化取代局部化,消费者触达多元化取代单一化,人为因素便是供应链利益的分配机制下,各层级人员主观能动性的高者取代低者。


快消品经销商可以借助进销存系统来提高线下渠道覆盖率,进销存系统可以提高业务员推广效率,管好外勤人员,也能借助订货商城拓展线上渠道,提升企业订单量,打通线上线下全渠道进行铺货,覆盖更广的客户面,快速帮助企业提升营收。

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